今天看了一篇第一财经的头条商业化的文章,有一些东西记录一下。
1、今日头条的销售架构分为3个部分—KA(Key Account,指大客户)、LA(Local Account,指地方大客户)和SMB(Small and Midsize Business,指中小企业客户)。KA跟LA都在头条下面,SMB在北京巨量引擎这个公司下面,法人还是利东。
2、SMB销售流程是:电销组属于“insider”,他在确定广告主要投放后,需要让SMB部门的“outsider组”(负责在外沟通)人员负责跟客户签订投放合同,之后再由商业化团队中的“增值部门”介入,和客户共同商定广告落地页的设计素材以及投放范围与计划。有一些做不好的,每个行业都会配置3到4个优化师,辅助客户做优化,但是优化师被撤掉交给销售来做了。电销离职率50%。
3、数据:2017年,今日头条的全年广告收入为150亿元。2018年目标是450亿。从平台的投放效果数据看,金融类产品在今日头条的获客成本在50到60元之间(表单提交),游戏产品则需要80到100元(下载)。
4、头条员工像一台高速运转的机器上的部件,负责被磨损与消耗,等到退出后又有新的部件加入。这个描述很贴切。
5、头条内部有专门的话术培训百度跟头条有什么区别,如何抢百度的客户。数据证明投百度的人更容易在头条下单。头条在各个城市都会百度的代理挖墙角很厉害。头条不做医疗,所以大概能跟百度有30%的营收差。